1， 建立自己的个人魅力

一个成功的地产经纪一般都会有自己独到的个人魅力，许许多多正在追求成功的经纪也正在思索，为什么自己没有魅力？ 不能够吸引客人。

那么什么是个人魅力？ 个人魅力又从哪里来？

个人魅力来源于真诚和自信。换句话说就是，个人魅力由两部分组成：真诚+自信

当一个地产经纪做广告介绍自己的时候，当一个地产经纪给客人推荐房源的时候，是否真诚，是否摒弃了自己的私心杂念，站在客人的角度，为对方着想，如果不是发自内心为对方着想的话，对方会有所感觉，即使做成了当下的生意，也未必会做到将来的生意。

如果您是真诚的， 即使做不到当下的生意，也会做到未来的更多更长久的生意。

更重要的是，真诚会换来内心的安宁。

有了真诚，还不够，还要有自信。

很多经纪抱怨客人不信他，很多经纪抱怨客人，那么是不是应该反省一下自己，自己有没有足够的自信？

自信来源于哪里？

自信来源于对社区的熟悉程度，对各种房屋本身的了解，对每个社区各种房屋类型涨跌历史的了解，对每一种商业交易特点的了解， 以及对每个环节背后隐藏的问题的了解，如果您对每个问题都了如指掌，有十足的把握，那么面对形形色色的顾客，就会成竹在胸。客人也就会对您多一些信任。

比如客人问你连锁店生意买卖需要注意什么？化粪池需要注意什么？井水又怕不怕？买卖加油站到底会不会赚钱，这个房子叫价到底合不合理，马文区到底从哪里到哪里？等等，等等的问题，你能信手拈来，从容不迫的回答客人，那么你在客人面前就会很自信，你个人就会多份个人魅力。

多一份真诚，多一份自信，不断建立自己的个人魅力！

２，化解客人的认知误区

（１） 朋友：

当一个人到一个陌生的地方时，想找以前认识的朋友帮忙，是再自然不过的事情，但是事过境迁，以前的朋友是不是还是朋友，朋友的介绍又是否专业全面，朋友在介绍地产，保险经纪的时候，有没有其他的私心杂念，你又是否愿意把你的财政隐私暴露给其他非专业人士。

每个人都会有有不同的心态，很少人能够做到十分的客观公正，口碑好，专业知识丰富的真正的专业人士会相对好一些。

（２） 讲座

要注意两点：1，避免一般讲座的夸大其词；2，尽量不提供过分的个人资料。讲座后的登记资料，主办者未必妥善利用，曾经有过案例，因为登记资料外泄，无辜的牵涉入其他的官方调查。

（３） 银行等机构

新移民到银行开户，银行的客户经理或许会向客人转借地产经纪，中国大陆的新移民由于历史原因 对于银行一般比较信任，但是个别经办人转介的经纪未必专业，银行本身并不从事地产经纪业务。

购房置业，是一个家庭，或一个机构相对较大的举动，有一定的机密或者隐私性，购买过程中购买者一般希望低调，避免过多的第三者的介入，避免自己的财务状况过量曝光。自己的财务状况自己最清楚， 自己的喜好需求也只由自己清楚。第三者关心都有其各自的出发点，不必让其他人的心意过多的妨碍自己的正确判断。

3． 了解客人的顾虑和希望

大部分人来到多伦多，对多伦多的社区，学校，生活设施，教育设施，税务，财务，以及将来的发展有很多担忧，甚至内心深处有些莫名的恐惧。那么，如何正确理解，正确引导我们客人的这些担心，顾虑，就是我们地产经纪很重要的工作。

比如， 客人担心买房子买错地方了，别人的房子都在涨，自己的不涨反而跌，或者涨得没有别人的快，或者为孩子选择的学校又不是最好的，或者周围有了大麻屋，社会治安变差，或者买房子买贵了，或者该买的没有下决心买，买的房子朝向不对，房子交接过程又不顺利，或者房子结构不合理，很多应该注意的没有注意等等，这些都是客人的担心，顾虑， 那么也正是地产经纪应该帮助客人所避免的。

了解了客人的担心，顾虑，也就明白了客人的希望，客人有顾虑，有担心不怕，是好事，但是要让客人在你这里看到希望。

顾客心理是市场营销很重要的组成部分，了解客人的顾虑， 排除干扰，专业，真诚地为大家服务，会逐渐取得进步！

如有垂询，请电：地产经纪 李丁Li Ding Cell No.： 416-648 3678

E-mail:：dingdingli@rogers.com 网页：www.dingdingli.com